作为民营企业，在激烈的市场竞争中成为龙头，颇为不易。五五私董会采访张学山总时，就感受到了他的忙碌——当我们已经到达其办公室，秘书告知张总仍在从飞机场往回赶。但与此同时，桌上堆得满满的金钱橘、花生、美国大杏仁，又让我们感受到了张学山总宽人严己的工作作风。
张学山总的人生可谓颇具戏剧性，用他的话来说，连“从零起步”都论不上，而是“从负数起步”。在他11岁时，家里父亲去世，背上了沉重债务。他从事展览业，是源于他在广州铁路局工作时从广州到北京火车上的一次传奇经历……
张学山总简介：张学山，男，汉族，1969年生，广州市人，大专文化，振威展览股份董事长。1988年至1995年在广州铁路局工作，1996年至今从事展览业已有20 年历史。现任中国国际商会会展委员会副主席、中国会展经济研究会副会长、全国会展业标准化技术委员会委员。
振威展览简介：2015年11月24日，中国规模最大民营展览公司天津振威展览股份有限公司成功登陆新三板，证券简称：振威展览，股票代码为：834316。公司始创于2000年，是中国规模最大的民营展览公司，也是中国最早加入UFI国际展览业协会的成员之一和中国会展经济研究会副会长单位。其总部位于天津滨海新区，旗下拥有北京振威展览有限公司、广州振威国际展览有限公司、新疆振威国际展览有限公司、成都振威世展展览有限公司、天津振威展览有限公司西安分公司及北京中装润达展览有限公司。2015年，经新疆维吾尔自治区人民政府批准，振威展览与新疆国际博览事务局成立国内首家混合所有制展览公司——新疆亚欧国际博览有限公司。多年来，振威展览以会展为核心，集展览会议、数据资讯、电子商务三大业务板块于一体，已发展成为业界领先的全球会展综合服务商。
从负数起步：创业不成功就跳楼
张学山总现在定居于广州，但原籍是河南省浚县，和孔门十二哲、七十二贤之一的子贡算是老乡。家中兄弟姐妹4个，张学山是长子，上面还有一个姐姐。在他十来岁时，父亲病逝，这也让他与同龄人相比，过早就担负了家庭的重担。
即便倒退几十年，我们也很难想象，七八十年代一个家庭也会因病致穷。学山总谈到这段经历，也不免动容。学山总的父亲48岁就去世了，那一年是1980年，家里欠了几千块钱外债。当时一个人的工资差不多是60块钱/月，这相当于上百倍的月薪。对于今天的人来说，工资1万就是200万，工资5000就是100万，这是难以承受的一个巨额债务。“我们这个家庭受了一些贫穷，我的童年也可以用苦难和贫困来形容。从心里讲，因为父亲治病花了不少钱，借了不少外债，家里也没有房产什么的，所以只能去打工，加入了南下的百万千万打工族的一员。”
经由好心的亲友介绍，张学山进入了铁路系统。在外人看来，张学山总是好命，总算找到了一份铁饭碗。但他却高兴不起来。张学山刚进入铁路系统时，因为勤劳肯吃苦，工资是七八十元/月左右，后来涨到了一百多，加上各种补贴的话，也差不多可以拿到两百多元/月。然而，由于要偿付利息、成立家庭、照顾弟弟妹妹，张学山一个月下来，手头也剩不了几个钱。这让他非常发愁，如果再这样下去天天上班的话，家里的债务十年也很难还清。
列车，还是列车!正如外人所说的，是列车给了张学山铁饭碗，由于列车上的一次传奇经历，张学山抓住机遇，把铁饭碗变成了金饭碗。90年代初，张学山在广州到北京的15/16次列车上工作时，发现了一个现象：每年在春秋两季的广交会期间，有很多参展商就发愁，拿不到摊位，花钱也拿不到，要买高价，还不容易拿到。这给了张学山一个直观的印象——展览会紧缺，供不用求。张学山隐约觉得，参展商多、展览会少的社会痛处，不仅仅是一个社会问题，也是他创业的机遇所在。于是，他下定决定创业，成立展览公司。“我当时就只有一个想法，把钱还掉!那只有自己创业!创业成功就成功了，不成功就跳楼!”
然而，创业并不是嘴巴上说就能干的事情，关键时刻，还得用钱。当时在广州成立一个展览公司，至少要十来万的费用，扯一条电话线就要八千多。张学山只能向朋友亲戚借钱，好在张学山为人不错。亲戚朋友你一万我两万的，倒也很快让张学山筹集到了公司的创始基金。1996年，张学山在广州成立了公司。
万事开头难，筹集到了资金之后。张学山面临的一个重大决策，就是办什么展览。经过详细的调查，他决定在广州开办家用电器博览会。张学山的考虑是，因为广东家电企业比较多，是家电产业基地，而且广州周边民众收入也比较高，供需两旺。张学山的这个决策可以说是英明之举，令公司一炮而红。招展开起来十几天功夫不到，就有众多厂商签单给了合同。
张学山的创业在第一年就取得成功，他不仅还了亲戚朋友的新债，家中的老债也终于结清了。张学山回顾这段历史，心中满是感激之情，“别人经过三年才成功，我们第一年就成功，这得益于朋友的钱、领导的支持、单位支持才能办成展，别人对我还是很不薄的。”
成长为民营展览业龙头：母以子为贵，细分争第一
在振威展览的主营业务构成中，贸易型展览和消费型展览占营业收入的90%以上，主业非常集中。贸易型展览主要是B2B模式，贡献率达到80%。而消费型展览则灵活性更强，可以是B2B,也可以是B2C，贡献率达到20%。谈及振威展览如何成长为中国民营展览的龙头，张学山将之分解为了两个问题，公司如何成长?如何在竞争中做到民营展览第一?
“公司成长主要靠好的项目，好的产品线。”学山总一句简单的回答，引起了我们的追问，“怎么算是好呢?”。学山总笑了，“这一个好字，学问大了。”在张学山二十年的展览从业经历中，从事展览行业也并非一帆风顺。大多数展览都是成功的，然而也有一些例外。“公司刚成立做的家电博览会，当时做得非常好，经过五六年之后也不能做了。为什么?因为当初我们做家电博览会的时候，家电企业有数千家。到了2010年，家电企业两三千家变成一两百家，现在就更少了。产业集中度在增加，剩下几家大的，市场高度集中，你反而不好办展。”
学山总一语道破了展览业的玄机，这个行业有些像吃甘蔗，头尾都不要，吃中间段才是上策。萌芽期力量太弱，成熟期力量太强过于高度集中，都不好办展，唯独中间期扩张，产业快速成长最容易办展。所谓的好项目，就是指的市场快速成长期的项目。做展览行业真的需要有看大势的能力，看走眼了，就不是“好项目”、“好产品”了。
“我们总是要跟紧市场步伐，不断推陈出新，比如现在充电桩展、机器人展都很火。产业在发展，行业在变迁，你能不能找到属于自己的机会，就要求你适应时代的步伐。”
而对于如何在竞争中做到民营展览行业第一，张学山认为，一靠精神，二靠计划、三靠团队。“民营公司就是个草根经济，是时代的弄潮儿。从成立第一天起，就是一个自负盈亏，自我救赎的过程。没有人心疼，没人管，只有你拼命的去，拼命的干，打出一片天地，靠事业心和拼命精神成功。当然，光有精神也不够，还有有目标和计划。我们会根据国内外有关政策，行业发展情况和自身资源，制定中长期的战略规划和目标。没有目标和方向必定无法发展壮大。对于我们的重点行业展，我们会考量能否进入该行业，如果有机会，是否能做到前三名。以上问题一旦明确，就要不断的投入人力、物力、财力，集中精力做好，直至成为第一。振威展览的核心竞争力是人才，我们引以为傲的也是我们的精英团队。”
目前，振威展览已经发展成为中国规模最大的民营展览公司。公司展会中，北京CIPPE展会10万平米，是全球最大石油展，国内市场占有率达95%以上;新疆农业展2万平米，是亚洲最大农业展;新疆煤炭展1万平米，是亚洲两大煤炭展之一;天津制博会5万平米，是中国三大制博会之一;上海石化展3万平米，是亚洲最大石化展;上海电池展3万平米，是亚洲三大电池展之一。回顾多年的创业历程，学山总认为，创业最重要的是把握三点。第一，找到市场痛点、需求点。第二，对自身的资源和优势进行评估，包括财力、人力、物力等。第三点，企业家要有经营能力、执着的精神和一定悟性。
提前三年准备上三板：未来五年公司将快速发展
2015年11月24日，天津振威展览股份有限公司成功登陆新三板，证券简称：振威展览，股票代码为：834316。登陆新三板可以算是振威展览里程碑式的进步。2015年，公司获得了有史以来的最快发展，营业额增长接近3500万。除了自办展，承接政府办展也打开了新的增长路径。2015年，振威展览首次展开了并购重组，迈向了新的增长方式、公司人才也得到锻炼，能力显著提升。
谈到新三板，张学山总透露，振威展览早在三四年前就有上市筹备，登陆新三板是水到渠成。除了融资之外，加入资本市场对展览这样一个高度依赖知名度、美誉度，以品牌为导向的行业非常重要。不过，上市之后，就需要注重企业长期发展和资本市场的均衡。既要有战略性投入，还要注重财报业绩表现，对企业家的要求也在提升。
2015年的4月15号，国务院出台15号文，即《国务院关于进一步促进展览业改革发展的若干意见》指出我国展览业快速发展，已经成为构建现代市场体系和开放型经济体系的重要平台，在我国经济社会发展中的作用日益凸显，并且提出政府将逐渐退出办展主体，交给市场的力量来办。学山总认为，15号文给了振威展览前所未有的机遇，振威展览在未来5年会快速增长。原来正部级、正省级展览就有600多个，加上副省级、地方城市展览，预计未来有上千个展览项目会市场化。
除了政策红利，振威展览也进入了项目收获期。据招股说明书，振威展览2014年收入为1.12亿元，同比2013年1亿元的成绩增长约12%，但利润却从2013年的不到2000万增长到了2014年的近3000万，同比增长高达到65%。学山总解释，展览项目有一个培育期，一般要三至五年，公司从2011年开始培育的新项目，已经开始进入收获期。
未来，振威展览也将在一带一路的政策下，探索走出国门、自办国际展会的全新思路，帮助更多中国产品与品牌走出去。
结识五五私董会：缘于华为
学山总在2010年后加入五五私董会，至今已经有四五年时间。谈到和五五私董会的第一次亲密接触，学山总回忆半天终于想了起来。“对了，就是让我听了一堂课，听的是华为的管理。是一个叫吴建国的华为人事行政总监讲的。因为我特别喜欢听华为的东西。听了之后感觉特别好，后来就加入五五私董会了。”
学山总认为，加入五五私董会，自己是属于那种不离不弃的类型。“五五私董会能解决企业家发展的实际问题。我加入后很受启发，觉得很有意义，可以说是不离不弃。我始终为成为五五私董会的会员而感到高兴。因为在这里，我们成长型企业能够在一起互相探讨交流、互相支招，解决我们实际的问题。所以每一次五五的私董会，都给我们带来一些新思维、新议题、新方法。我在帮助其他会员解决企业问题时，我经常在想，如果我是这个企业的老总，我该怎么办?换位思考让我们的学习效率大大提高。”
谈及五五私董会的特质，张学山认为，五五的会员多为企业家，而不是商人。“商人以趋利为主，企业家讲的是企业家精神，在工作的同时得到一些效益，是不能与商人画等号的。我觉得五五的很多会员老总，都具备企业家精神。从艰难的1000多万，到3000多万，再到8000万、1个亿、2个亿到上市。尤其是今年，五五私董会有约三十家企业上了新三板，这是很了不起的一种成就。能运作出很好的企业、孕育出来一个很好的孵化模式，到现在有一些新的投资机会，让大家抱团取暖，让我们多一个渠道和平台，很有意义。五五私董会是我心目中的中国第一私董会。”
五五私董会的企业家成员们该如何参加展会?学山总建议，“具有一定的规模的企业可以参加品牌类展会;有特定市场目标的，可参加需要扩大市场规模所在地的展会;一般的企业，可参加相对便利的展会和消费集中度高的展会。”
从不看空中国经济 中国需要更多狼性企业
2016年经济走势会怎样?学山总认为，不能简单用看空或看多来判断。“中国经济历来不会看空，也不可能看空?当然也无法看多，因为相对来讲，经济是在放缓增长的步伐。但是仍然还是有的，而且还是可以被接受的，仅仅只是某些产业肯定会遭受很多阵痛。3至5年间，有相当一部分企业会被淘汰。但同时，另外一部分企业也会孕育而生。这也是经济世界中的一种物竞天择，优胜略汰，总体来讲世间万物终究会有一种平衡。没有任何东西是永远好的，总有一个东西与它相对冲的，这符合中国的相生相克思想。不过，长期看来，我还是乐观的。经过这三五年变化，中国经济会脱胎换骨。”
谈及欣赏的企业家偶像，张学山总毫不掩饰对华为任正非总的尊重。“任正非总是一个真正有企业家精神、有家国情怀、有民族情怀的人。我觉得他那样的企业家是了不起的，不仅在中国了不起，在世界也了不起!华为两年前就超过爱立信，成为全球第一大通讯设备供应商!”
“我们企业学习华为，也没有学到位。华为的狼性文化——执着、追求，胜者举杯相庆、败者拼死相救的这种精神情怀，很多企业是想学学不来的。但是能学到哪怕点滴，也够企业去发展运用多少年了。我们觉得华为这种狼性精神、狼图腾，确实有它的一种独到魅力，在竞争领域是适合的。当然，华为任正非任总的那种危机意识，《华为的冬天》有种深深的危机意识。任正非总有一种使命感，一种全球的视野，一种拼命的狼人精神，都值得我们深深思索和学习。任正非总这样的企业家在中国太少了，如果每个行业都出这么一个企业家，每个行业都能有华为这样企业的话，那中国走向世界第一，指日可待。”
截止目前，振威展览已经有六个展会通过UFI国际认证：中国国际石油石化技术装备展览会、中国新疆国际煤炭工业博览会、中国新疆国际农业博览会、中国天津国际机床展览会、中国天津国际机械工业装备博览会以及中国天津国际工业自动化技术装备展览会。经UFI认可的展会是高品质贸易展览会的标志，是成为UFI正式会员的前提条件。UFI规定的标准非常严格：作为国际性展会至少已连续举办3次以上，至少要有2万平方米的展出面积，20%的国外参展商，4%的海外观众。学山总表示，“不断进行品牌建设、提升展会的知名度、加入标准认证体系(如UFI)、更好的服务企业参展，国内展览也可以产生世界级的影响力，让海外展商或观众感受中国市场的强大魅力。”
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