化工职场：诸君莫作等闲看
———EPC项目投标历程启示录
--------今夕何夕于丙申年仲夏
草色青青忽自怜，浮生如梦亦如烟；乌啼月落知多少，只记花开不记年。生活永远都不会是童话故事，有一个完美的结局，它不会是想象的那么圆满美好，也不会残忍的一塌糊涂。我猜得到开始，永远都猜不到结局。这是一个和化工EPC项目投标流程相关的故事，诸君如有兴趣，可以慢慢观看。本故事只是为了说明与项目投标相关的准备工作，纯为虚构，如有雷同，实属巧合。
一：消息谁传到拒霜
启示录：朋友多了路好走，多一个朋友多一条路。工程设计人员和业主之间应该目标一致互惠互利，而不是单纯的买卖和服从关系。工程设计也不是闭门造车，孤芳自赏，需要在不断的沟通交流中进展。很多时候我们需要广结善缘，但是交友也要衡量自身的价值，你永远不会和地位很高的人成为朋友，因为你无法提供对等的资源和信息。
新年都未有芳华，二月初惊见草芽。白雪却嫌春色晚，故穿庭树作飞花。二月份是一个慵懒的季节，旧的项目刚做完不久，新项目没有续上。便有一天没一天的打发着日子，有钱没钱，等着过年。正在闲散享受的时候，接到了领导新的任务指示：参与一个EPC总包项目的投标工作。
伟大的毛主席思想教导我们，事物的联系总是具有普遍性，事物的发展也总是具有必然性和偶然性。说来有意思，能得到参与该项目的投标机会也充满了戏剧性。院内一个项目经理赵院长七八年前在项目所在地瀛洲做了几个项目，和某个业主建立友好合作关系，双方长期以来保持着藕断丝连的关系。前段时间，该业主在跑政府的时候听到消息，宝岛当归化工公司寻寻觅觅，看中了瀛洲这块风水宝地，准备在该地大干一场，同时投入五个项目，从上到下规划一个完整的化工产业链。
有道是朋友多了路好走。该业主比较厚道，得到消息后第一时间透露给了赵院长。地球人都知道，自从石油价格下调，国家颁布新的环保法，化工行业的日子是“王小二过年——一年不如一年”了。但凡是个项目，估计很多设计院和我们领导一样，有枣没枣先打一杆子，至于成不成是另外一回事。所以赵院长立刻找到了院内的商务部钱总，钱总得到消息后沉思许久，依然不动声色。不是他不想干不着急，而是多年以来，虽然走南闯北，遍识江湖路，但还真没有和宝岛人接触过。一时半会想不到合适的一个人脉关系网可以通往宝岛人，从而打开通往项目的缺口。
有问题，找领导，永远是有道理的，于是钱总把消息传给了上面工程公司的商务部领导孙总。说起孙总，我后来才知道，在工程公司那可是大名鼎鼎，其人舌绽春雷口吐莲花，其事缥缈朦胧神乎其神，在公司的商务部是一个活着传奇。孙总在江湖滚摸爬打二十余年，见证了数不清的凄风冷雨波诡云谲，经历了无数的翻云覆雨尔虞我诈，却总能够拨开层层迷雾，少有失手，见证了一个又一个大场面。孙总得到消息后，大脑飞速旋转了一下，还真找到了办法。
说来巧合，工程公司有另外一个石油储运的项目也在瀛洲施工，孙总在项目部活动，认识一个来自湘楚建设公司的分包商李经理，有一次喝酒吹牛的时候不知怎么谈到了宝岛了，李经理说他和来自宝岛的朋友合作过。孙总第一时间找到李经理，一经询问，还真是人品爆发，他就认识一位宝岛观远公司的朋友，再一牵线，观远公司的领导陈总和宝岛当归化工公司的高管黄总私交甚好。黄某刚好在负责宝岛当归化工公司在瀛洲的项目投资，就这样七绕八绕，终于找到了突破口。
孙总联系到宝岛当归化工公司的时候，该公司的五个邀请招标项目已经进入到最后阶段，只剩下一个年产八万吨琥珀项目已经有三家投标公司，离原计划还差一个。来得早不如来得巧，终于搭上了琥珀项目投标的末班车。因工程公司这两年正在积极拓展化工方面EPC总包业务，所以接到任务后便邀请下属分公司设计院一起合作参与投标，无论如何，项目从一开始似乎就预示着不会风平浪静。
吃水不忘挖井人，设计院得到投标的通知后，便由赵院长和李总工领衔，工艺部下面由周经理，吴工，以及我三个人参与具体工作。刚刚接到消息，多少有些惊喜和期待，一是工作虽有几年，却从未接触过和EPC项目相关的流程，以前大多项目集中在精细化工，比如农药，香料等新建项目或者工厂改造，且很多工作在敲边鼓，没有实质性的从头到尾详细了解到一个项目的具体流程；二是从未有机会参与过项目投标，对于我们这种中小型设计院而言，很多项目都是老客户原有项目分期扩建，或者纯粹依靠领导个人错综复杂的关系网搞定合同，除了价格上的讨价还价，没有过多的拖泥带水。因此，对于投标还有一丝神秘感。
带着这样的兴奋和激动，便一路开始了。
二：三更灯火五更鸡
启示录：这个世界上从来没有不劳而获的事情，就是狮子搏兔也必尽全力，努力付出不一定会得到成正比例的收获，但是不付出永远都没有回报。你所羡慕的别人风光无比的生活，其背后必然有着不为人知的艰辛付出。工程师是一群极其聪明而又勤劳的人，他们穷尽智慧创造世界，工程师听上去是一个光鲜的职业，但是每一个工程师的成长无不充满着艰辛和曲折，他们的成熟需要付出比很多其他行业多几倍的努力。
按照惯例，所有的项目都是从开会而始，由开会而终。第一次项目投标介绍会，由工程公司的孙总和设计院的赵院长向各专业介绍了一下这次投标的情况和分工。施工方由孙总下面委派小郑经理负责，参与人员有施工，采购，概预算等专业人员，设计方参与有工艺、总图、设备、仪表、电气、土建、结构、给排水、暖通等各专业。
湘楚建设公司的李经理和宝岛观远公司的王先生，作为中间牵线人，也参与了这次投标启动会议。天下熙熙皆为来，天下攘攘皆为利往，两路中间牵线人马之所以如此感热心积极，不远千里和万里的赶过来，不是学雷锋做好事，而是要从项目中分出一杯羹水，具体的谈判条件，我们此时还并不知晓，或者说，双方也只是初次会晤，没有实质性的谈到这些，暂时要统一战线，力争拿下项目。
由于王先生在琥珀项目上有丰富的经验，因此他先介绍了一下项目的流程，对着PID和设备布置谈到该项目的特点，其实整个项目脉络清晰，主要包括原料的熔融和储备，添加剂的配制，聚合反应，结晶，干燥，包装等工艺流程，布置和流程对应，五层厂房层层推进，紧凑整齐。后来我们才知道，其实此时业主并没有给任何投标单位提供PID和设备布置图，孙总的运作操纵以及初显成效。
接着按照标书的要求，王先生又阐述了此次投标的注意事项。投标范围只在界区之内，不包括全厂的公用工程设施，该部分业主拟和其他四个项目统一规划。报价标书包括两部分，商务标和技术标，商务标说明公司的资质和项目业绩情况，技术标详细阐述对于该项目采取的技术方案流程。报价的过程尤其需要注意的是，业主对于很多设备，材料限定了品牌，比如压缩机只能选用英格索兰，阿拉斯特，日立等知名平牌，有机水溶液回收系统必须使用GEA公司的专利废水回收技术，管道标准采用AMSE标准，泵按照API的要求走。
比较特殊的一点是，该项目包括了十套成套供货设备，需要工艺技术人员和供货商反复沟通技术方案，以便给出合理的报价。此外，业主还要求竞标单位给出优化设计方案，管理控制方案，施工品质保证方案等作为技术标的评分标准。项目开标的日期初步定在四月上旬，除去中间过年的放假时间，标书的有效制作时间不到两个月，时间紧任务重。
开完会议以后，大家便纷纷开始动工。兵马未动粮草先行，工艺专业作为化工项目的最上游专业，必须首先确定工作流程，然后才能给其他专业提出条件和任务，简单的讨论之后，具体投标准备工作分成以下几大块：
第一，翻译工作。由于工艺包采用的是德国技术，所有的资料均为英文，所以工艺专业首先要把PID，布置图，成套供货设备资料和设备表等汉化，统一设备名称，然后分发其他各专业开展工作；
第二，提出初步条件。工艺要给土建结构等专业提出初步条件，规划厂房的组成，以便核算土建造价；
第三，理清成套设备。工艺要首先弄清比较重要的成套设备技术要求，技术方案，和采购人员沟通，确认合格的供货商以后再与之反复沟通，商定方案；
第四，统计材料。工艺专业要进行管道材料的统计工作，估算所有不同材质的管道，阀门，法兰的数量，探伤，抛光的技术要求；并编制设备一览表；
第五，理清所有设备。工艺专业弄清成套系统以外其他所有设备的要求，包括塔器，换热器，容器，泵，风机，过滤器等，撰写初步的请购材料，配合采购人员询价；
第六，撰写标书。工艺专业撰写技术标书中最重要的部分工艺技术方案和技术优化方案章节，对项目整体性建设提出建议，做出规划；
第七，配合概算。工艺专业配合概预算人员开展概算工作，确保套定额的准确性。
三更灯火五更鸡，正是加班干活时。这是一段不堪回事的岁月，作为龙头专业，工艺人员事无巨细，必须从头到尾参与与项目相关的所有繁杂事物，包括大大小小的技术交流和会议，提出内部其他专业条件，与供货商反复沟通交流，与项目部施工、采购、概算人员反复商讨定夺，与宝岛人友好协商合作。任务一经接手，便注定了是一条不归之路。
三个人躲在办公室，暗无天日的忙里忙外，春节假期没有度完便匆匆返回单位继续干活。有大半个月的时间，没有一天在凌晨一点以前回去过，主要负责人周经理甚至一度住在了单位附近的宾馆，没日没夜的加班。有时候人真是奇怪，一旦进入了某种状态，便会忘记了时间，忘记了疲倦，高度亢奋，高度集中，化身为能力无穷的永动机。
按照公司的要求，三月上旬的时候，终于交出了技术标书的草稿。与此同时，其他专业也初步完成了项目工程量的统计。而商务标书部分由于有迹可循，早早的完成了所有工作。无论如何，总算有了标书的雏形，可以松了一口气。
三：山雨欲来风满楼
启示录：无故献殷勤，非奸即盗。有时候，对于工作中任何蛛丝马迹都不能掉以轻心，尤其是关键时刻，事出反常必定有不为人知的原因，事实证明，我们的保密工作起到了决定性作用。“百战百胜，不如一忍；万言万当，不如一默”，不要轻易透漏消息，更不要随便评论你身边的每一个人。
革命尚未成功，同志任需努力。完成标书的草稿以后，还有很多后续工作继续开展。按照正常的投标流程，业主方会根据竞标单位的需求开展一轮或者两轮澄清会，澄清邀标书中未尽事宜，进一步明确投标方的所有疑问，以便各投标单位尽可能的统一报价基础，便于最终的考核比较。所以制作标书的过程中如有问题必须进行汇总，及时提出。
澄清会过后，标书需要进一步完善修改，各专业也做出更准确的工程量统计，报给概算专业进行项目投资价格计算。此外，单位也派出几位专家，需要对各专业的工程量，以及标书草稿进行详细的两轮审核，及时发现问题，提出相关建议和意见。
评审会开始之前，中间人宝岛的王先生已经回去，在宝岛内部继续打听宝岛当归化工公司关于此次招标的项目，并间或提供最新的资料，先后陆陆续续的提供了详细的设备资料，管道特性表，结构需要的一次载荷条件。当然，这中间离不开孙总和公司其他领导的从中斡旋。此时，王先生所在单位关于此次项目的要求也浮出水面，他们明确的要求把该项目的三维配管PDMS工作分给他们，鉴于配管本身是比较复杂而又繁琐的工作，王先生已有相同项目的经验，模型已经建好，领导没有异议。
内部评审会进行时，另一家中间人湘楚建设公司的李经理也鞍前马后的忙得不亦乐乎。并就他们公司以前参与琥珀项目的成功中标经验给我们的标书提出了三点建议：一，一定要多花时间做到标书文字表达流畅，不能出现错别字，宝岛人比较看重这些表面工作；二，标书中工艺流程的介绍一定要详细准确，给人的感觉是对该项目理解较深，也为开标时的技术答疑会做好准备；三，成套设备的技术方案一定要重点突出，有所创新。同观远公司一样，他们的要求也渐渐明朗，想分取该项目的部分施工权限。为了统一战线，集中精力拿下项目，领导一致同意。正因为各方势力的盘根错节，也为项目投标后期的发展埋下了隐患。
与此同时，通过领导的运作，各家竞标单位的底细也渐渐被摸清。
A公司为原老牌为化工部设计院，综合实力强劲，并且参与了宝岛当归化工公司这次五个项目的整体规划工作，据说同时参与了业主此次其他几个项目投标，相比较而言，该琥珀项目的规模最小，投资最少，估计不会为此投入过多的精力，只是由于前期做了较多工作，对该项目比较熟悉，想尝试一下；
B公司为幽州琥珀技术有限公司和秣陵建设公司合作，前者为设计单位，长期参与国内琥珀项目的建设，对于该工厂的建设可以说是轻车驾熟，并且和行业内的诸多供货商有着长期合作关系，很明显有着其他几家公司不具备的优势；后者为施工单位，和我们在一个城市，彼此之间竞标过很多项目，互有胜负，也是老对手老朋友了，彼此的套路多少有些熟悉，因此为主要竞争对手；
C公司为青州石化有限公司，由老国企改制为自行运营的设计院，参与了国内最早琥珀生产工厂设计，和B公司的那家设计单元一样，对于琥珀行业有着丰富的经验，并且据称该公司在本项目有机水回收方面有着成熟可靠的技术方案，申请到了相关专利，因此也是我们重点竞争对手。
相比较而言，我们设计院在琥珀方面的设计经验一片空白，好在有宝岛观远公司的鼎力相助，场面上可以说得过去，而且我们最大的优势在于公司规模最大，且有着丰富的施工经验，对于施工过程中的各种疑难杂症均有丰富的应对措施。八仙过海各显神通，在我们研究对手的同时，相信此时此刻，其他公司也都弄清了各自的竞争对手，并且也毫无疑问的拿到了业主的资料。
三月初和三月下旬的时候，业主分别召集各家投标公司举行了两次澄清会议，对影响项目报价的重要事项进行了澄清明确，比如水管、设备护栏是否有必要统一采用不锈钢材料，试车准备和操作人员的培训是否为承包商负责，整个工程红线的划定等一系列关键问题。
澄清会开完以后，便是标书最终的定稿完善工作，最后单是排版工作便足足用了三天时间，技术标书和商务标书各有七百余页。最后一次内部审核会议，热切的中间人王先生和李经理都再次赶来，对于封标的价格提出建议，但是涉及到公司内部机密，他们都只能乘兴而来败兴而归，此刻，他们异乎寻常的热情，已经我让们感到到一丝不同寻常的气息，只是并没有多想。
拿到打印版的厚厚标书，手头顿时些许轻松，承重而又繁忙的工作终于告一段落。后面只能是谋事在人成事在天天。最后接到的通知是业主确认于4月10号开标，一场没有硝烟的大战即将开展。
四：今夜秋思落谁家
启示录：你有通天梯，我有入地眼。永远都不要以为自己会比竞争对手更聪明，你能做到的事情别人往往也能做到。如果你无法掌控全局，就尽可能的去改变游戏规则，这样胜算会大一些，但是风险也多一分。准备工作做得越充分，希望才越大，至于最终的结果，往往在意料之外，但也必在情理之中。
就在万事俱备只欠东风的时候，我们终于得到了一个事前已经听闻的消息，出于对项目价格控制考虑，业主决定把其中一个成套系有机废水处理技术进行调整，指定供货商由之前的国际知名品牌GEA公司替换为国内一流供货商。原因很简单，一前一后，报价差了近一千万。消息传来的时候已经是四月七号，离开标只有三天。显然，此刻再去询问供货商，并拿出技术方案和报价，已经太过于匆忙了。
值得欣慰的是，我们已于提前半个月得到通知，准备了两个技术方案，此时，轻松的替换一下即可。我不知道其他投标单位对于这一突发事件是如何应变，事前有没有有准备，或者说是否同样得到了消息。最后的投标动员大会上，所有领导慷慨陈词，会后，负责商务的孙总冲着大家神秘一笑，眼神里充满了玄机。被开玩笑的问及有几分胜算时，他拍着胸脯，伸出了九根指头。
初春的四月依旧些许冰寒，城市的边际，草长莺飞，群芳吐艳。临行前，我想起了那些古老的传说和如许的誓言：青海长云暗雪山，孤城遥望玉门关；黄沙百战穿金甲，不破楼兰誓不还。只是此行究竟如何，谁也无法预料，项目中上上下下几十号人马均已用尽全力，精益求精 ，如今真的是“尽人事听天命”了。
开标的黄道吉日如期而至，整个流程分为三步走：第一步，先开技术标，各家投标单位依次入场，该过程中业主方主要就项目的工艺技术方案进行详细的询问，看各方的技术实力和解决实际问题的能力和临场发挥；第二步，开商务部，看各家的终极报价，报价最高者直接出局；第三步，剩下的三家进行技术标和商务部的综合评分，排名第一者直接中标，游戏结束。
先说技术标，出场顺序显然会直接影响到业主对各家技术实力的判断，因为毫无疑问的是最后技术答疑的单位会通过种种手段得到前面三家的所有问题。为此大家就出场顺序争论不休，都甘居人后。最后的结果只能抽签决定，我们抽到的出场顺利不好不坏，排名第二。
第一家出厂的是D公司，在四月十号下午开始技术答疑。毫无悬念，当天晚上我们就得到了业主所有的技术问题，连夜进行了详细的研究和分析对策。为此，观远公司还不遗余力的提前请了一位从事琥珀行业的退休厂长，专门应对可能的疑难问题。第二天的答疑会上，果然十之八九的题目和之前分析的一模一样，我们顺利过关。至于后面两个单位发生的事情，就不用操心了。
最重要的事情是准备商务报价，因为技术标开完以后，中间有一天的休息时间。最终每个单位只能派一人入场进行终极PK。这期间，龙争虎斗已经进入最后环节，据说，A公司早就搞定了业主的几个评委；B公司也不甘人后，上下其手，有意无意的向业主透露其他公司的弱点；C公司的高管连夜飞到了宝岛当归化工公司的总部，会见其高层领导，影响其决策。我们的商务人员也没闲着，因为没有把握自己的商务部和技术标综合评定是第一，所以通过曲曲折折的层层关系，把最后原定的综合评分第一直接中标改为增加后续的议价环节，也就是说价格因素最终还是决定性因素。 估计业主要也愿意各家相互厮杀，有道是鹬蚌相争渔翁得利。
商务开标之前，我们已经得到了技术标的评分，我们暂列第一，比第二名高出二十几分。如果按照之前技术商务分数四六开的比重，胜算已经非常大了。这时，领导有些后悔改变最终游戏规则了，但世事难料，商务开标的前一刻，我们得知技术标和商务部的权重比例改为二八开了，也就是我们的优势瞬间缩小一大半。
黑云压城城欲摧，终极大战来临之前，一时人心惶惶，我们的战略合作伙伴两个中间人可能也猜到了我们的大致报价，分别了提出了建议，湘楚建设公司的李经理坚持认为最终报价过低，应该提高二千万，不然项目没法开展，甚至稍有不慎就会血本无归，因为项目里面的门门道道太多了，他们最近参与的一个项目据说就是因为地质勘探没明确，光是打桩多花了大几百万。而宝岛的王先生通过内部关系打通到宝岛当归化工公司业主，也认为价格可以适当控制一下，因为大家一损俱损一荣俱荣，拿下项目才是最终目的。
当两个中间人合作伙伴一再问及我们的报价底线时，以便和其他竞争对手比较。孙总不详的预感越来越强烈，但此刻他显示出了深厚的忽悠功底，他一本正经的说道“这个我不是不相信你们，不告诉你们，是真不知道，公司决定报价有三轮，第一轮十个人商讨，有我参与，第二轮五个人参与，我也还在，最终三个人决策，其中一个人把低价封入标书，我已经无法知晓了”。
最终的商务开标充满了神秘和悬念，只有负责人孙总进入会场，其他所有负责参与投标的人员在另一个会议室屏住呼吸，随时等候消息，回答业主关于商务报价的疑问。事实证明，这不是多此一举，业主询问的问题很多但是其实很简单，各个投标单位的价格相互比较，相同的设备你为什么比别人高或者低。
不久传来第一个好消息是A公司报价第一，按照规则直接出局，愿赌服输，我们躲过了第一劫。第二个消息惊险刺激，我们最终的综合评分位居第一，C公司位列第二，B公司位列第三，但我们仅仅比C公司多0.07分，比B公司多1.12分，真是充满了戏剧性。这时候根据各自分数和业主的基准线，已经可以推测出来各家的商务报价了，估计领导们深深的后悔不该提议多出议标的环节。
最后是决定胜负的议价环节。所以商务标开完中场休息的时候，气氛依然剑拔弩张，因为局势的发展完全无法预测，你无法得知对手会降低多少价格，让出多少利润。孙总向领导请示时，有的说降低一千万，有的说一千五百万，最终也没有定论。见过大风大浪的孙总也忐忑不安，用他自己的话说“觉得我们随时可能都会输，输在哪一步，怎么输可能自己都不知道。但是如果输掉了自己会觉得深深的愧疚，辜负了下面所有工作人员两个多月的辛苦付出”。
等待总是漫长的，日暮西山之际，孙总传来最终的消息：项目成功拿下，我们最终的中标合同价格是3.12亿，设计费约为总合同额的百分之四。会议室里一片欢呼，普天同庆，大家几十个日日夜夜的艰辛付出总算得到了回报。但是事情还没有结束，从确认中标到签订合同又拖延了半个月，据说这期间其他三家还在做最后的努力试图改变局面，甚至要求再来一次开标。
五：机关算尽太聪明
启示录：机关算尽太聪明，反误了卿卿性命。人往往由于太过于聪明而失败，人也都是复杂的，具有多面性：一边是人前春风得意，一边是幕后黯然神伤；时而会踌躇满志，时而会万念俱灰；一刻可能是义结金兰生死与共，另一刻可能是分道扬镳反目成仇。这个世界上没有永远的朋友，也没有永远的敌人。
当天的庆功宴上，好几位领导喝得大醉，大家并肩作战，众志成城，一切得来的太不容易了。业主也衷心祝福我们，祈愿双方友好合作。中间人观远公司的领导也激动的语无伦次，甚至有些失态的按碎了几个高脚酒杯。多少有些蹊跷的是，另一个中间人湘楚建设公司的李经理一行，却推脱身体不好没有参加庆功宴，只是支支吾吾的送上了祝福。
事情过去许久之后，我才知道，商务开标的那天，发生了很多事情。孙总最终没有按照领导指示，大幅度的降低报价，而是审时度势，议价的时候仅降低了六百万左右，这一点和其他两家公司旗鼓相当。因为业主最担心的是其他两家单位的施工资质是我们最大的优势，所示最终的结果还是顺利拿下项目。
宣布结果的当场，排名第二的C公司立刻发飙，“我们带着诚意而来，这次出动了公司在该项目上有着丰富经验的所有核心力量，坐飞机提前一周而来，准备十足，而你们却始终遮遮掩掩，没有给出一个透明的招标机制”，业主不动声色的回答“投入多少成本是你们的事情，我们已经提前通知每个单位派一名人员参加最终的商务开标流程”；
C公司又气急败坏的说“他们两家废水回收技术方案都有问题，报价太低，不可能做出来的，我们家干这一行多年才摸索出一套成熟可靠的技术方案，有着国内专利”。业主也有些生气了，回答说“说话可要讲究证据，我们要是核对不存在任何问题，你要为自己的话负责任”；
C公司依然不依不饶“我们怀疑评分有问题，这个分数差也太巧合”。此时，孙总觉得不能再无动于衷了，便说出了一段杀人于无形之中的话“我们远道而来参与投标是为了与业主友好合作，共同解决问题，而不是质疑业主，为难业主”，当场赢得了一致赞扬，C公司黯然退出。而一旁始终不动的B公司，因为排名第三，乐得看到前面两家相互争斗，从而浑水摸鱼，获得一点机会，但是他们还是失望了。
若想人不知，除非己莫为。至于中间人湘楚建设公司的李经理等人，和我们之前的猜测一样，果然存在问题。原来他们心怀二心，同时帮助C公司和我们单位参与这个投标，之所以不断积极参合我们的事情，便是泄露了我们的资料给C公司，他们最终的目的是与C公司合作拿下项目，C公司只有设计资质，施工全部分给他们，这样他们的利益才能最大化。但结果适得其反，所以我们中标以后他们又恨又痛，没有参加庆功宴，甚至于还一度于开标那天询问我们相关人员的住宿宾馆，想要寻衅闹事，后来被酒店前台敏锐的发现，而及时拒绝，通知我们。顺便说一句，那家酒店的经理已经和孙总建立合作伙伴，公司在该地所有项目出差均住宿在此。
至于另外一个中间人宝岛观远公司，倒是真心与我们合作，提供了很多有用的信息，但他们的要价也不低，最终就三维配管PDMS拿到了该项目设计费中的40%。补充一句，虽然湘楚建设公司也要求公司兑现之前的50%的施工权限承诺，但口说无凭，立据无效，且得知真相后，双方闹得不欢而散，到嘴的肥肉不可能吐出来，公司不可能再去兑现之前的承诺了，业主也不答应有两家施工单位扯皮。但鉴于彼此有过其他项目的合作关系，买卖不成，仁义在先，公司最终决定还是一次性付给他们五十万的信息费，没有他的牵线，我们不可能认识观远公司，最终拿下该项目，都在同一个行业混，人还是要讲点道义的。
江湖险恶，还有一件让人感到愤恨的事情，当初给我们做技术方案，报价的很多供货商，因为长期和该行业的B，C两公司合作，实际上做了一份方案给多家投标单位，反正最终稳赚不赔，但据业主内部消息称，相同的设备，同一家供货商给我们的报价明显高于其他两家，显然是不看好我们能摘得头筹。因此，当我们最终告诉他们中标消息时，很多供货商有些意外。但彼此还不能捅破窗户纸，后期可能还有继续合作。
少时攻读经史，长成亦有权谋，恰似猛虎卧山岗，潜伏爪牙忍受。多年以来，已经遍读二十五史，对那些宫廷政变权贵厮杀的血雨腥风习以为常，对那些勾心斗角翻云覆雨的权谋诡计司空见惯，原以为是一个简单的投标历程，没想到如此多的尔虞我诈的故事汇集在一起，事后想想依然让我不寒而栗，坐观垂钓隔岸观火终究和亲身经历有着本质区别。现实世界有时候真的和电影一样谍影重重而又跌宕起伏。
别来几向梦中看，梦觉尚心寒。更加让人心寒的是，有一天夜里忽然醒来，辗转反侧难以入睡，想起了酒桌上某个领导喝多的话语：其实我们这次项目中标的真正原因很简单，公司搞定了业主的几个高管和该项目的项目经理，承诺给出总合同额3%的支出直接汇入他们个人账户，所以才马到成功，技术答疑会之前我们得到的题目就是业主项目经理提供的，甚至于所有的PID，设备详细资料都是如此得来的。这才是内幕和真相，不管事实如何，这足以让人震动了。
所以我们那些台前面上的辛苦努力和群枪舌战，很有可能只不过都是表面功夫，真正的幕后决定作用你永远无法知晓。作为一位底层的工程技术人员，本不该知道这些事情，关心这些事情，怀疑这些事情，但是一想到这些虚虚实实的东西，还是有一丝不快。
人生如戏，很多时候，我们都是披着面具倾力演出，时而笑靥如花，时而悲痛欲绝，人来人往络绎不绝，却不知幕后的那双手早已写好了剧本，故事的结局早已注定；人生如棋，楚河汉界上的激烈厮杀，进退出入，都只不过是执子者的手中的游戏工具，棋子疲于奔命，杀伐有声，却永不知对弈者的云淡风轻谈笑自若。在那些真真假假的演出背后，是是非非的漩涡之中，很多时候，我们身不由己别无选择，只能假戏真做，希望有一天能感动别人，也感动自己。
每一段故事都有开始和结局，五月份伊始，随着合同的敲定，这次项目招投标的工作算是告一段落了。然而，一段故事的结束，往往又是另一段故事的开始，随着项目的正式启动，我们和业主之间的互动，与供货商之间的博弈，才正式开始，这又是一段精彩绝伦的故事。面对业主大幅度修改技术方案的要求，甚至于变更厂址导致项目暂停，面对众多的投标供货商（仅机泵就涌入了十来家，都是各种关系户）明争暗斗，我们如何进行应对和抉择，预知后事如何，且听下回分解。
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