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本文由 马后炮化工论坛转载自互联网
近 日， 2014年化肥上市公司中报显示，虽然今年复合肥价格有所下降，但是受毛利率提升的影响，芭田股份、金正大、史丹利等一批企业的业绩均实现持续增长。分析同时指出，复合肥行业的整合将加剧，小型企业关停和低负荷则已成常态，市场份额将继续向龙头企业转移。事实正是如此，由于缺少品牌、资金等优势，今年中小复合肥企业的经营在竞争中日益艰难。
困局一：既无核心竞争力 又无高效团队
盲目跟进大型复合肥企业步伐，会使无核心技术的中小企业在产品创新方面一直跟不上节奏，而且与大企业的差距会逐渐拉大。不仅不能解决缺乏核心竞争力的问题，甚至会在产品落后与团队维护上形成恶性循环。
今年上半年，记者来到山东一家民营肥料生产企业采访。时值备肥旺季，但是厂区却空无一人。据记者了解，由于行情低迷、资金短缺，该企业不得不关停。记者发现，这家企业在经营中存在一个重要问题——产品没有特色。
当下复合肥同质化严重，区别无外乎氮磷钾配比比例的不同，好一点的不过是上个高塔技术。产品没有卖点成为困扰很多中小企业的难点。在这种情形下，一些企业希望在概念上做文章。但实际上，由于这些概念高度抽象，农民极难理解，市场接受度并不高。
另一种方式是跟进策略，即跟进大型复合肥企业的做法。但是在市场的实际运作中，这种方式并没有起到预想的效果，甚至给企业带来了营销压力。
在中小企业跟进策略中，简单地移植大型企业的做法可能会产生“排异反应”。在中小复合肥企业较为集中的地区，产品单一的问题暴露得更为明显。面对愈加艰难的行情，很多厂家开始“山寨”大型企业的策略，即在产品细分上下功夫，纷纷生产针对各种农作物的专用肥料，如玉米专用肥、小麦专用肥以及果树专用肥等等。在山东金宝龙化工有限公司总经理官一宝看来，这种做法不但很难实施，还存在着风险。官一宝告诉记者：“比如我们在测土配方的基础上生产了玉米专用肥。如果在种植玉米的当季没有销售完，等到销售小麦底肥的季节，农民是不会用玉米专用肥去做小麦底肥的。那么剩下的玉米肥只能等到来年种植玉米的时节才能销售，这些化肥将占用大量资金，甚至影响生产。”
或许有人会说，可以通过调整含量、重新包装来解决这个问题。但事实上由于复合肥本身的利润很低，如果把当季没有卖完的复合肥拆包、调整含量、再包装的话，成本会大幅上升，根本没有利润，甚至会亏本。官一宝说：“大企业不存在这些问题，因为他们都是经销商先打款、后生产，计划性强，因此不会大量积压库存。中小企业正好相反，先生产、后打款，容易造成库存积压从而产生上述问题。”由此可见，大型企业能做的，中小型企业并不一定具备条件来做。总之，无核心竞争力、无核心技术的中小企业会在产品创新方面一直跟不上节奏，而且与大企业的差距会逐渐拉大。
产品模仿并不能解决缺乏核心竞争力的问题，甚至会在产品落后与团队维护上形成了恶性循环。在生产企业没有核心竞争力、产品没有核心优势的情况下，企业的营销人员承担着巨大的压力。企业老板会把各种销售任务分解到各销售人员的名下，希望通过营销人员的个人能动性来解决销售问题，而这种方式能起到的作用很小。为了推动销售人员把业绩做上去，企业老板采取的是两种措施，一是业绩奖励，二是惩罚与责骂。由于市场行情低迷，企业老板往往更多地是采用第二种措施。记者就遇到过这样的老板，只要销售不景气，就会劈头盖脸大骂业务员。在双向选择的今天，很多业务员无法忍受这样的老板而选择跳槽，这也是中小复合肥企业销售队伍极不稳定的一个重要原因。
团队不稳定也成了困扰中小企业的大难题。在山东的众多中小企业中，依然有相当数量的企业不给业务员底薪，靠高提成维持业务员的收入，所以也造成了山东有一批靠拿提成而“秘密”兼职的业务员群体。他们脚踏多条船，也是墙头草，与老板之间毫无信任可言，不但给企业经营带来了应收账款滞后、甚至有私吞货款的风险，还在一定程度上，加大了中小企业的人力成本。“与大企业比起来，小企业人力成本更高。无核心团队造成的人才困境，增加了中小企业负担，一旦好行情来临时，团队支撑不够严重限制了中小企业的盈利。”一位在化肥行业沉浸多年的营销策划人如是说。 |
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发表于 2012-8-24 12:48:44
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