|
|
本文由 马后炮化工论坛转载自互联网
——神华宁煤集团盘活销售工作侧记
经历了金融危机的洗礼，煤炭价格从低到高，煤炭企业逐步奠定了卖方市场的基础。然而，仿佛一夜之间，被煤炭行业广泛认知的“黄金十年”陡然而止，煤炭价格一降再降，煤炭市场迈入了市场弯道的最小半径。
9月下旬，记者走访了神华宁煤集团运销公司，就该公司如何在当前市场弯道奋力盘活销售工作进行了采访。
全面分析：找准市场弯道的区间最小半径
如何找准市场弯道的区间最小半径，也就是销售的困境？
首先要从神华宁煤集团的优势煤种——精煤说起。由于冶金行业比煤炭行业早两年进入寒冬期，今年以来，精煤价格大幅下跌，特别是主焦煤价格下降了2/3，销路非常窄。
据运销公司副总经理孙永东介绍，由于需求不旺，没有市场，神华宁煤集团无烟煤每月产能是50万吨，正常情况下每月销售40万吨，每月都有10万吨的欠量。
这仅仅是精煤的产销状况，也仅是钢铁市场的因素影响。
造成现在煤炭市场困境因素很多，宏观上，如产能过剩，前几年，煤炭市场相对宽松，急速扩张造成了产能过剩；进口煤快速增长，2013年进口煤3.2亿吨，对国内煤炭市场的冲击力非常大；煤炭市场消费在逐步减少，基建减少、水电核能替代火电；国家宏观调控、地方政府政策对煤炭生产、供应和销售的影响较大等。
从神华宁煤集团自身来讲，地处西北内陆欠发达地区，又处在周边陕西、内蒙古等富煤地区的包围之中，外销难度大。其次是运输问题，神宁煤炭运输主要依靠国铁和地铁（宁东铁路公司），随着今年国铁运价上调，其用户往往在地处直径平均距离1300公里外的地方，最远的达2000公里，煤价中运费占比过大，运费平均在200元/吨左右，市场竞争力非常弱。
市场下行，必然导致用户的市场倒逼，供大于求的态势使得用户对煤炭质量、价格十分挑剔。特别是宁夏区内电煤，尽管合同量达3000万吨，但电厂不受制，采取多元化采购方式，1至8月份合同兑现率不足50%。动力煤方面，各区域市场需求不旺，库存高。
冶金煤方面，焦炭、炼焦煤、喷吹煤价格持续大幅下跌，市场需求也不旺，高耗能及其他工业企业开工不足，各用户相继提出了减量、降价、提质的要求。
这些因素都成为制约神华宁煤集团煤炭销售的区间最小半径，是困境中的难题。
高瞻远瞩：逆势中“亮剑”
怎么办？经历了煤炭低潮和“黄金十年”的神华宁煤集团，深谙市场这个险滩的瞬息万变。
为此，神华宁煤集团讲形势、讲任务，让销售战线上的人员从思想深处认识到什么是市场经济，并学会如何去迎合市场、如何转变思路。对内，定责任、定时间、定任务，哪个矿每天确定装几列车必须装几列；对外，盯装车、盯卸车、盯销量、盯货款。
加大企业组织结构调整力度，将宁东煤炭储装洗选与销售业务进行整合，将承担煤炭销售任务的运销公司转制为集煤炭洗选加工、储运、销售为一体的生产经营单位，同时承担煤化工产品的销售工作。
新整合的运销公司与各生产矿井建立了内部市场化运行机制，通过对各生产矿井的煤炭实行收购制，调动了各生产单位提高煤质、降低成本的积极性。与此同时，通过优化煤质化验方法，对煤炭生产提前采取预警措施，实现了煤炭质量的全过程跟踪管控，最大限度地减少了煤质纠纷。
这个“冬季”是漫长的，也是严酷的。进入9月，煤炭市场仍在低位徘徊。产量没增加，用户消耗没减少，量价齐跌。
运销公司又适时提出了“3、6、12”销售策略，即3万吨/日精煤销量、 6万吨/日的地销量、12万吨/日的电煤销量，每天的销量不能低于21万吨，并组织领导干部和机关工作人员蹲点督促，现场解决问题。
运销公司负责人说：“目前，神华宁煤集团公司的库存压力非常大，不能因为销售影响生产，要确保现阶段至年底的产销平衡，做到产多少销多少，并能够消化掉一部分库存；效益销售，以销促产，实现零库存。日销量保证了，月销量、季度销量就没问题了。”
运销公司地销部副部长马建瑞说：“现在完不成任务基本是夜不能寐，每天下午6时30分召开汇报会，汇报一天的任务完成情况，完不成任务的要站着汇报，讲清楚原因。我们每天要完成6万吨的销量，不讲条件，这是硬指标。”
对症下药：困境中运销人的策略
对于一个煤炭老企业来说，销售工作经历了风风雨雨，对症下药是解决问题的关键所在。而销售也是生产的一部分，市场疲软，只有通过销售增量才能带动生产量，才能弥补因价格下滑造成的利润缩水。
困境中的运销人有着自己的策略，那就要渗透市场，稳固老客户，开发新用户，拓展“大小通吃”的市场份额，同时提升品牌效应，增强市场话语权，打造区域市场气候。
善谋者谋大局，方能激流险滩下定夺天下。
从电煤的销售策略上讲，在宁夏回族自治区内，因宁东送山东电网线路检修，煤炭需求量相应下降；一部分电厂脱硫脱硝改造，单机运行，负荷率非常低，需求不旺。甘青市场9月份呈现极少见的火电负荷率，仅有26%左右；加之业内低价竞争，威胁非常大。川渝市场则处于丰水期，火电几乎没有负荷，库存高位不下，且煤入川渝须绕行，运输上没有任何优势。陕煤发挥质量和运输上的优势不断冲击市场，销售困难重重。
面对如此困境，集团电煤业务员全力以赴，区内铁路运输保证正常装车，同时不断加强公路、铁路运输，增加接量。针对宁夏各电厂实际情况，把握不同需求，提供配煤、配销方案，力争满足其生产需要，鼓励多接量。对甘青市场，业务员深入装接车、卸车现场，联合调运部门，保证装车；实行公路铁路分流，通过公路减少铁路运输的压力，增加电煤的销量。对川渝市场，则全力解决绕行问题，联合四川经信委、重庆经信委和铁路部门共同协调做工作，待丰水期过后，增大川渝煤的发运量。
从地销来讲，由于工业不景气，烟块煤主要是民用。地销部销售人员足迹从宁夏南部山区延伸到川西、川北地区，甘肃临夏、临洮，陕西汉中等地。他们驻扎在当地，通过宣传，透明价格，信息快速传递给拉煤司机，哪里有需要就将煤炭运送至哪里。同时，设立烟块煤直销店，通过公路分流。目前，这些地方的群众对神华宁煤集团的烟块煤颇为青睐。用运销公司地销部副部长马建瑞的话说：“我们的品牌在这些区域打出来了，当地的老百姓就认‘神宁煤’。”
从调运上来看，神华宁煤集团全面保证煤炭销售的铁路运输，这是生命线。全年60%的销量依靠铁路运输，宁夏煤炭运输90%依靠铁路，这是保证各大主力矿井正常运行的基石。
正是与铁路的紧密合作，才有了广阔的市场。剩余的储量通过公路作为补充，占据周边市场，特别是生活用煤市场。加之储装运一体化运营，宁东矿区末、粒、块、大块煤品种齐全，筛分设备能够满足市场需求。运销公司调运部调度室主任王龙说：“在与铁路有关部门的紧密配合下，按照目前进度，在市场需求变化不大的情况下，我们有信心完成全年的任务量。”
市场是无情的，也是公平的，机会均等，只有在这个漫长的寒市中，勇于“亮剑”，正确研判市场弯道规律，及时准确把握机遇，采取一切可以采取的策略，占据主动，披荆斩棘，才能稳步提速，赢得发展。
在政策没有出台、转型期没有结束、煤炭市场空间没有增大等因素未明朗化的态势下，唯有进一步转变思维、练好内功、做好服务、迎合市场、提升品牌，全力以赴地做好销售这篇大文章。集团公司正在这条路上艰难跋涉…… |
|
IP卡
狗仔卡
发表于 1970-1-1 08:00:00
提升卡
置顶卡
喧嚣卡
变色卡
千斤顶
显身卡