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在销售拜访三要素系列1中，上海智狼营销的总经理龚勇军谈到，拜访客户，找准决策关键人是重点，但找到决策关键人后，说什么？有的人会说，这很简单呀，说产品质量好，说产品比别人家的价格低，说自己的企业实力雄厚，说自己的产品跟别人的产品就是不一样。但大家都这么说，客户一定慌了，不知道哪个是真的，也不知道该信谁。对此，经验老道的龚勇军，要求合作企业销售团队出门拜访必须牢记三大点：
第一、以帮客户解决问题为出发点， “比”出好产品
龚勇军在助推有行鲨鱼（化工业）转型升级过程中，要求有行鲨鱼销售团队拜访客户不能目的性太强，要想着帮助客户解决问题，只有同期对比，才能让客户知道目前使用的产品存在哪些隐患，才能让客户知道怎么才能更好的保障输入产品的质量，因此，有行鲨鱼销售团队凡到客户处，必做同期对比测试，同样是“说产品质量好”，但这种实际操作“比”出来的结果，才更具说服力。
第二、以帮客户节约成本为宗旨，“算”出低价格优势
智狼营销总经理龚勇军为有行鲨鱼制定“三0体系”--0客诉，0呆账，0退单，帮有行鲨鱼严控成本，同比同行业降低10个百分点。因此，有行鲨鱼敢于用低价策略稳据竞争优势。但绝对的价格优势如果利用不当，会给客户造成企业对产品质量信心不足，只能用低价的方式取胜的印象。因此，智狼营销总经理龚勇军要求销售团队报价前必须要做产品同期测试对比，成本即是利润，报价的同时要为客户当场算出为他节省的成本是多少，以量化的数字感染客户，极致化亮出产品价格的绝对竞争优势。
第三、以为客户带来质量保障为落脚点，让客户无后顾之忧。
在智狼营销总经理的策划下，有行鲨鱼企业宣传片销售力十足，其控原料，查产品，让客户更加直观的看到产品质量保障的细节，产品生产的顺逆循环，同时，以《产品质量保障协议书》给客户以法律上的承诺，做足信任感。
经过整个流程的环环相扣，客户最关注的产品质量及价格问题得到了全方位的解答。因此，找对人是关键，说对话是核心，做对事是重点。
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发表于 1970-1-1 08:00:00
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