新跨界营销龚勇军：用尽招数，客户还是不断流失？

shayu245 · 发表于 1970-1-1 08:00:00

在传统企业中，哪里有销售哪里就有数不完的撞单、跑单，这让传统企业尤其是中小企业的老板们苦不堪言，不但损失了销量，更使企业客户资源不断折损。对于这种现象发生的原因及解决方案，智狼营销总经理龚勇军给出了清晰的答案。

一、 什么是撞单、跑单

所谓的撞单，指的是一个业务员联系过的一个客户，由于跟踪的不及时或没能打消客户的疑问等原因，导致客户与公司内其他业务员沟通并成交。

所谓的跑单，指的是业务员为了更多利益的驱使，与客户达成某种协议，把业务转到别的公司去做，卖别的公司的产品，从中获取更多的利益。

为了防止撞单、跑单现象的发生，企业老板们可谓招数用尽，却仍然防不胜防。

二、 为什么撞单、跑单屡禁不止

1.业务员觉得在你这赚不到钱。即企业的薪酬体系缺乏激励的作用。大部分企业的薪资设置是按照合同来分别提成，往往使业务员只注重单笔合同的个人利益。如果出现了单笔合同低于同行业的话，还会造成业务员跑单的现象。同时，薪酬缺乏竞争力，业务员没干劲，也会诱发抢单的现象。

2.客户维护只依赖于业务员个人。如果客户的维护只靠一个业务员来长期的沟通，久而久之，客户与业务员的感情超过了与公司的感情。

3.企业的后勤服务跟不上，比如物流速度慢，不能满足客户的需求。客户就会考虑你的竞争对手，而业务员为了维持客户关系，硬着头皮也要帮他介绍其他的供应商，导致客户资源的流失。

4.企业缺乏严密的管控。这种现象在中小企业中尤其常见，由于没有严格的管理体系及信息收录系统，造成企业所有的客户信息都只在业务员一个人手里，即使出现跑单现象企业也不能及时发现，当业务员掌握了足够的信息量，即使跳槽，你拿他也没办法，反而是给自己培养了竞争对手。

5.业务员自身的素质不高。这样的业务员出现跑单现象很多，几乎是不可控的，因此，在招录业务员的时候如果没能严格把关筛选，也会造成这种现象的发生。

三、如何杜绝撞单、跑单现象的发生？

1. 一切以制度为控制及裁决依据。关于撞单、跑单现象，企业首先要有严格、合理的制度，一切按照游戏规则来，在业务员玩潜规则的时候，也会有所忌惮，甚至出现了问题，也有裁决的依据。同时，企业要有严格的保密机制，触犯条款要承担相应的法律责任。

2. 建立薪资激励体系。举个例子，智狼营销总经理龚勇军为合作企业有行鲨鱼（主营产品拼板胶、聚氨酯胶）建立了浮动薪资激励体系，将奖励的条款增多，由原来的单一提成制度增加了新业绩奖、回款奖、超标奖、成本节约奖、甚至以股权激励的政策激发员工自动自发、多劳多得无上限。不但杜绝了跑单的现象，甚至使销量翻倍增长，成本急速减少。

3. 将成交的链条切断，细化分工。从客户成交到下单、跟单、客户维护等运作是一项系统性的大工程，传统的分工都是有业务员一手操办，在其他人都不清楚状况的情况下，很容易产生跑单的现象，因此，企业应该明确分工、细化分工，形成各部门高效率配合的运行机制，能够有效的管控跑单现象的发生。

4. 提升服务速度。只有各部门配合默契，高效完成任务，让一线的业务员感受到团队的支持，给他们信心，这种跑单的现象自然会大大减少。