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【IT时代周刊点评】雷军与陈年，亦师亦友。凡客风光之时的2011年，曾一口气跑到行业第四，如今却落到第十。看到凡客一天比如一天，雷军岂能坐得住？其实在今年6月，雷军就提出很多建议，令陈年反思不已。 6月中旬，陈年和雷军喝酒。局至半酣，雷军突然问，陈年，我们还是不是兄弟。是兄弟，就把话说明白，凡客的产品不行，凡客对待产品的态度不行。 陈年第一反应很委屈，做了6年服装，做过那么多产品，怎么能说自己和凡客的兄弟们不行呢？你做小米做得好，不就是因为运气好，赶上智能手机出货和移动互联网的大爆发吗？ 这段对话，以陈年喝醉终局。陈年后来说，自己酒量比雷军大，先倒下是那晚受的刺激很大，羞愧又愤懑所致，这是他和雷军第一次聊到如此尖锐的敏感的话题。即便是卓越时，他也未曾遭遇到雷军如此的拷问。 凡客的投资人发现，公司费用太高，固定费用和变动费用加起来基本等于销售收入，如果持续如此，凡客将是家没有未来的公司。股东们只可能为新的机会投资，而不可能只是为了挽救它。 董事会希望看到陈年拿出实质性的变化。雷军的谈话让陈年想到了小米的经验，他邀请雷军帮忙诊断。 从6月中旬到8月，即便在发布红米、准备小米年度发布会最忙碌的阶段，雷军和陈年仍密集进行了累计超过60小时的个人交流。其中话题非常尖锐，毫无掩饰：凡客做的就是工厂货、凡客不专注、凡客对产品没有好的态度。 雷军向陈年介绍小米的“七字诀”--“专注、极致、口碑、快”。陈年开始疑惑：小米做的是手机，可以单款突进，但凡客做的是服装，这个行业一直都是每个品类都有大量SKU，有可比性吗？ 雷军反问：苹果为什么就凭一款手机做成功？诺基亚的老板一下能说出这些年诺基亚到底出过多少款手机吗？ 介绍凡客产品时，陈年说，这些都是优衣库和GAP的代工厂做的。雷军说，这本身并不说明什么，关键是面料、工艺、设计凡客自己能掌握多少？对苹果和小米而言，代工厂只提供产能，以上那些都是牢牢抓在自己手中严格控制。而凡客之前，打版甚至面料都是靠代工厂。 与雷军聊完这60小时，陈年自己说，口服心服了。他邀请雷军到凡客跟凡客的高管们交流。 在凡客，雷军重点问到了两个品类。第一个是冲锋衣，雷军自己是滑雪爱好者，他问袖子上的魔术贴在零下20度还能不能紧密贴合。但品类负责人的回答却让他大摇其头：“不知道。这款产品是卖给那些不出去旅游的都市居民的，所以不存在这个问题”。 雷军又问到了凡客去年力推的轻薄羽绒服，和优衣库相比，有什么优点？回答是，比优衣库的克数重一点点，用料多。雷军转达了小米的同事评价时的疑问，轻薄羽绒服克数重是优点吗？ 陈年说，这两个问题应该成为公司最深刻的教训。 雷军这次到访前，凡客方面曾准备了一封精美的PPT，但他没有看，而是直接开始问。聊完一圈产品，陈年说，他觉得凡客之前犯了大错，“错得太TMD离谱了”！ 后来，在一次凡客内部管理层会议上，陈年对一众同僚说，凡客之前迷失得太久了，他本人从2007年盯衬衣之后，就没有再认真具体地盯产品，自己的产品也都没有全部用过，“实在令人羞愧”。“七字诀”之前一项都没做到，太习惯给自己的松懈找借口，“自我辩护、敷衍用户”是凡客最大也是最根本的陷阱。 这是陈年最新的反思。（责任编辑/萧诃）
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发表于 1970-1-1 08:00:00
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