农资：拥抱电商与阿里“狼”共舞

小旭

农资：拥抱电商与阿里“狼”共舞

　　2014年，“电商”成为了农资行业的热词。
　　农资行业扎根农村，而这个“根”目前正受到互联网行业的一波又一波侵袭。京东送种子下乡、阿里100亿元砸向农村、阿里首家农村淘宝体验点落户桐庐……电商大佬们的频频出招让农资行业感到了互联网浪潮的巨大压力。

图为中国农资导报网工作人员正在查看订单情况。（杜晓枫 摄）

　　面对电商来袭，农资企业似乎坐不住了，是坐以待毙还是与“狼”共舞，中国化工报记者展开了调查采访。
　　狼在门外 肥企不惧
　　当前农资行业痛点颇多，行业产能过剩严重、中间渠道过于臃肿、农化服务相对缺失、产品同质化竞争激烈和营销成本高居不下等问题依然严峻，企业亟待借助创新模式为农资产销创造更加公平的市场环境，促进行业恢复生机。而农资电商凭借打破信息不对称、改善运营低效环节、抑制假冒伪劣产品等优势，逐渐成为农资企业开拓新模式的宠儿。与此同时，阿里巴巴100亿元砸向农村市场，投建首个桐庐电商试点，外加京东送种子下乡等诸多电商“狼”的举动，引发农资企业恐慌的同时，更加速了行业对电商模式的理性思考。
　　在探索农资电商的行列中，中化化肥搭建的“买肥网”于今年7月1日正式上线。中化化肥控股有限公司副总经理吕文提出，未来中化电商将向4个方向延展：一是开辟“智能农场”服务，通过网络提供远程农化服务、输出综合农业解决方案。二是建设“一键到货”系统，除压缩企业内部交易成本、价值链条外，还要力争缩减物流环节，搭建更为便捷高效的物流配送体系。三是探索“白条交易”模式，通过借鉴金融服务在互联网交易中的应用，将其理念嫁接农资电商。四是增加“在线比价”功能，帮助敏感价格的基层客户更好挑选产品。

图为植保会现场用户体验下单。 （蒋善军 供图）

　　第30届中国植保双交会前不久在武汉召开，前来参展的企业达到1100多家，农资电商成为此次双交会的最大亮点。　　农资电商没有绝对固定的模式或套路，然而培养农户的互联网思维，将其转化为平台流量却是必须要做的事情。阿里巴巴淘宝创新事业部高级总监余向海透露，阿里想做农村市场由来已久，公司未来将借助“千县万村计划”在三至五年内渗透中国农村的大半壁江山。余向海表示，阿里第一步的重点是搞好农民培训，只有培养好农民利用电商消费的习惯，才能真正激活农村电商市场，改善农民的生活和销售。金正大生态工程集团股份有限公司副总裁罗文胜同样强调网络社区建设的重要性，只有通过建立网络社区才能真正将农民吸引过来。

图为鲁西集团商务服务处客服人员正在通过鲁西商城电商平台，和客户进行产品订单沟通。 （张保臣 供图）

　　不过记者在采访中发现，多数企业仍处在观望、关注阶段，正如新都化工股份有限公司副总裁刘晓霞总结的，农资销售需要强大的物流和服务支持、农资行业缺少全国性品牌、农资赊销陋习难改、农村支付系统缺失、退货困难等一系列问题仍需探讨。对此，阿里高级总监余向海回应称，单个品牌商和渠道商很难有力量真正把农民拉到电商平台上，各家企业要有开放的心态，发挥彼此擅长的优势，共同创造农资电商市场未来价值。
　　品牌之争 用户之战
　　随着电商触角逐渐深入到农资市场，农资企业或积极开拓或持续观望。在一场关于农资企业涉足电商应该如何重塑市场定位的巅峰对话中，现场农资大佬与电商嘉宾分别从用户定位、品牌塑造、市场筛选以及价格策略4个维度展开了激烈讨论。
　　对于新市场的开拓，首先需要考虑的问题就是农资行业进入电商时代后谁才是用户。对此，贵州西洋肥业有限公司总经理贾启彬和双联化工集团化肥公司总经理崔秀丽一致认为，随着土地流转速度加快，未来懂技术、懂知识的新一代年轻农民将成为农资电商消费的主力军，他们不再是被动接受农资电商而是主动需求，这些人更加注重产品的时效性、经济性、功能性以及方便性。与此同时，农村也将出现更为密集的合作社和种植基地，新型经营主体的崛起会渐渐取代当前以分散农户为主体的经营模式，这两大趋势将为农资电商快速、稳定发展提供最根本的基础条件。

图为该公司在山东济宁与当地经销商签订电子平台使用协议。（谢忠设 摄）

　　为了引导农民科学施肥，河北萌邦水溶性肥料有限公司建设了自己的电子平台，并聘请相关专家向农民讲解水溶性肥产品的特点及施肥常识。

　　其次，农资行业电商化是否需要开设新品牌也是目前企业颇为关注的焦点。对于这一问题，上海商派网络技术有限公司副总裁刘金光认为，以往很多行业涉足电商时，为了规避线下经销商而开辟线上新品牌，但现在很少有企业这样做。一个品牌的耕耘需要很多年才能深入到用户的心目之中，创建新品牌需要投入大量时间、精力和成本，未必是件好事。崔秀丽则给记者打了个比喻，传统企业做电商就像打一场新战役，但这并不代表要创建一个新品牌，企业希望通过电商渠道扩大影响力，增加销量，而重塑新品牌投资巨大有悖企业初衷。
　　发挥既有品牌优势，尽量避免开辟新品牌成为多数企业的共识。尽管企业不做新品牌，但现有产品与电商产品应始终走差异化道路。施可丰化工股份有限公司营销副总谢若君透露，为避免农资电商与传统渠道冲击，施可丰前期只在没有完全成熟的区域投放产品，后期将尝试借鉴成熟电商平台模式，将线上流量引入实体店，使现有电商渠道与传统模式相融合促进企业利益最大化。而贾启彬表示，目前农资企业还不敢挑战线下渠道，但农资电商是大势所趋，为此贵州西洋将选择三种市场作为尝试：一是传统渠道薄弱或失去优势的区域；二是物流相对完善的区域；三是种植大户、合作社发展较快的区域。
　　最后，对于线上如何定价这个问题，受访企业普遍表示，线上产品要比线下产品价格低廉才能吸引用户下单。而商派副总裁刘金光认为，线上低价是普遍现象但也是普遍误区，作为农资企业应当更好优化自身产品、提高附加价值，而不要一味降价造成恶性竞争。
　　线上袭来 线下咋办
　　面对农资电商的汹涌来袭，经销商对于农资电商的快速发展既期待又恐惧，一些经销商担忧，农资电商来了，传统经销商该如何继续存活？
　　陕西农科化肥有限公司董事长张科成认为，农资电商的到来并不意味经销商就一定会死亡。农资产品存在消费季节性、区域性以及服务技术性，电商说到底只是一个工具，只要传统经销商学习掌握电子商务新工具和新思路，就能更好的与农资电商融合发展。
　　农资电商不仅不是一股破坏性力量，而且还将为一大批经销商提供新机遇。京东商城京东云高级总监徐旭透露，未来线上和线下渠道将会迎来融合发展，京东商城要深入农村做电商，一定会选择与那些掌握丰富终端资源、具备强大仓储能力、拥有完善配送体系以及能提供专业技术服务的经销商合作。对此，中盐安徽红四方股份有限公司副总经理陈勇表示认可，他认为经销商面对电商革命应先从五件事着手：第一，充分认识电子商务给现有农资经销商带来的冲击，思想上要高度重视，但也不必过于恐慌。第二，经销商必须加快掌握与电子商务相关的一切流程和模式。要想在电商时代转型，首先要突破思想，而后找准定位，知己知彼才能百战不殆。第三，充分发挥自身优势，例如客户资源、本土化、农技服务等优势。第四，加强与优势企业的合作，转变角色担任农资物流链中的配送商和服务商。第五，特别关注、学习与互联网金融等相关的知识。
　　河北根力多生物科技股份有限公司董事长王淑平希望，未来经销商能转型做企业电商领域的物流配送商，以后的实体店将更多承担体验店功能，经销商需要不断培养消费者的电商意识、指导其在线下单并提供专业的线下服务。经销商可以建立自己的朋友圈、粉丝圈，把从前的消费者、农户变成粉丝，通过微信群APP客户端进行产品推广，将传统农资模式下的卖产品变为让用户主动上网买产品。
　　物流遇坎 牵手破局
　　要解决农资电商最后一公里问题，离不开乡村物流。与普通消费品相比，农资产品的特殊性对构建乡村物流提出了更苛刻的要求。如何克服需求分散、物流成本高、一对一配送困难等瓶颈，农资企业和电商企业在探索阶段都遇到了类似的困惑。
　　尽管多数企业在定位农资电商消费主体时锁定种植大户、家庭农场和专业合作社等购肥量较大的新型经营主体，但四川汇力农资连锁股份有限公司董事长秘书禹晓云则认为，制约农村物流最大的瓶颈是土地集约化问题。截至今年9月，中国农民专业合作社数量已达到123.28万个，全国土地流转面积也已达3.8亿亩，但分散到全国后土地集中程度仍然不高，高昂的配送成本让企业压力很大。
　　针对现有环境，安徽六国化工股份有限公司副总经理徐东奎介绍了公司在电商物流方面的几点积极探索：第一，把直销点做扎实，调动传统的渠道参与物流分配的积极性。第二，做大流量，扩大规模，解决订单分散、一对一配货的难题。第三，开发新产品，在降低种植综合成本的同时适当提高产品利润。
　　“这样做一方面能让仓储前移，通过与直销点合作，可以提前把货送到市场一线。而一线有了仓储，到了用肥季节，用户马上就能收到货不耽误农时。另一方面，能让服务前移，通过各地经销商、农业技术人员提供及时的农化服务及售后的完善。”徐东奎如是说。
　　对于谁来配送这个环节，河北根力多生物科技股份有限公司市场总监燕国胜认为，乡村经销商一定是未来农资物流环节的主力军。从硬件上来讲，他们有人员、有仓库、有车辆。此外，农资产品不同于其他消费品。不但要把货物送到，还要把技术和服务送到，农药、化肥、土地和作物之间的关系非常复杂，不同时期不同病害要用不同的解决方案，能解决这些问题的人就是活跃在乡村的经销商。

　　其实，农资电商的乡村物流瓶颈更需要农资界和电商界的资源互补和融合。对于资金雄厚、管理规范、网络健全的电商企业，农村终端服务体系是最大的短板，而这恰恰是传统农资流通企业的优势所在。

　　顺丰速递市场产品部总监吴国立认为，如果农村物流服务能把线上和线下门店和仓储等资源结合起来，就能形成一个速度最快的服务网，配送问题也就迎刃而解，这种模式更有利于解决农村电商最后一公里的问题。尽管现阶段很难有企业能把供应链中的所有环节做全，但徐东奎表态，他愿意与同行或跨行领域共建共享乡村物流平台。


背景资料

---

农资电商大事记

　　2014年是中国电子商务行业快速发展的一年，群雄逐鹿、狼烟四起，大平台间的厮杀也激活了农资电商。在城市市场竞争过度激烈的情况下，电商行业开始深入农村，影响农资。
　　
　　NO.1农资行业刮起团购风
　　2013年年底，由中国农资导报网主办的首届农资线上团购活动以开团15分整订出首单、最终达成线上交易量180吨化肥的成绩，在农资行业电子商务领域写上了崭新的一笔。时隔3个月，中国农资导报网2014春季品牌农资线上团购会于3月25日整装再出发。此后，中国农资导报网、《农资导报》又于7月24日展开了一场全新的水溶肥团购专场暨小麦肥推介会，共推出美高、富特森、六国、山西亿甲、北京亩亩高和茂施六家企业的7款精品水溶肥，4款实惠小麦肥。
　　
　　NO.2京东、阿里大佬突袭农资
　　继京东大篷车开始“百城行”后，淘宝则开起了县长大会，为了把电商业务拓展到广阔的农村市场，电商企业最近新手段频出。10月14日，阿里巴巴首席运营官张勇在杭州透露，将在未来3～5年持续投入100亿进行农村电商基础设施、营运体系和服务体系建设，在此布局中，农资产品供给已赫然在列。在9月份上市融资250亿美元之后，阿里正加快进军农村电商的步伐。
　　
　　NO.3农资龙头涉水电商
　　今年10月，芭田股份斥资4000万元收购农业信息公司金禾天成20%股权；金正大此前宣布，依托公司经销网络和农化服务中心优势，打造全国性农资电商平台，并与诺普信等农药、种子企业进行了电商发展模式探讨。
　　
　　NO.4农一网成立上线
　　2014年11月1日，由中国农药发展与应用协会牵头与组织、联合业内5家大型农药生产企业共同投资组建的农药电商平台—农一电子商务（北京）有限公司在北京钓鱼台国宾馆举行农一网正式上线仪式。据了解，农一网将会在中国农药发展与应用协会主导下打造国家级植保信息服务站，并预计在全国范围内创建12万个植保信息服务站，直接解决农民植保后顾之忧。11月22日~23日该网站举办的首届中国农药电商“光棍节”活动中，2天共收到过亿元的订单。
　　
　　NO.5电商大会巅峰对话
　　农资电商成行业热议，电商大佬举措更引发行业恐慌。瞬时各种农资电商大会爆棚，其中嘉宾阵容最给力、参会人数最多的要数11月7日在宁波召开的《农资导报》首届中国农资电子商务大会，大会前期280张预售票于10月底已抢售一空。会议期间，阿里巴巴、京东商城、顺丰快递、上海商派、正谷有机农业高管悉数到场，与中化、金正大、六国、红四方等20位农资大佬展开了四场备受关注的巅峰对话。

作者：归晓谦  来源：中国化工报